17年之后，隨著雅堂小超宣布倒閉，創(chuàng)始人鋃鐺入獄；店商互聯(lián)、棒小店、進(jìn)貨寶等相繼停止運(yùn)營(yíng)或大量裁員；中商惠民、掌合天下也屢陷負(fù)面消息風(fēng)波；就連那些背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭的大玩家也被指一年虧損幾十個(gè)億。

　　行業(yè)整體似乎陷入了低潮，觀察者多持悲觀態(tài)度。業(yè)界普遍的聲音是，2019年是快消B2B的行業(yè)大洗牌階段。可行的快消B2B到底為什么如此難做？對(duì)此浙江品牌營(yíng)銷策劃公司品牌推廣顧問(wèn)分析幾點(diǎn)行業(yè)發(fā)展難點(diǎn)，僅供大家參考。

　　一、產(chǎn)品毛利低

　　回歸產(chǎn)品是研究行業(yè)的最好手段。如果簡(jiǎn)單劃分產(chǎn)品，可以分兩類：一類是高頻、低利潤(rùn)的走量產(chǎn)品；一類是低頻但是高利潤(rùn)的產(chǎn)品。快消品顯然屬于前者，大部分商品都是超低利潤(rùn)。據(jù)掌合天下前副總裁張龍飛介紹，5%的毛利算是比較高的，很多商品的毛利只有2%-3%。這是快消品的第一個(gè)特點(diǎn)。

　　低毛利的產(chǎn)品特點(diǎn)決定渠道利潤(rùn)多來(lái)自產(chǎn)品的銷量，多銷才能支持薄利。因此，只有銷量規(guī)模非常大才能玩的轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)快消，而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者往往闖不過(guò)銷量這一關(guān)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，資本將起到重要作用。但是，B2B是需要時(shí)間與基礎(chǔ)建設(shè)的，而VC把2C的方法套到B端（操作）上顯得太急功近利。這是從產(chǎn)品層面分析快消B2B的行業(yè)的失利。

　　二、品牌認(rèn)知強(qiáng)

　　快消B2B之所以難做，在于品牌商不支持，最根本的商品和營(yíng)銷資源都掌握在品牌商的手中。

　　線下渠道中，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度強(qiáng)還只是部分商品品類，牙刷、拖把等這些產(chǎn)品消費(fèi)者就不那么認(rèn)品牌。據(jù)張龍飛總結(jié)，這類產(chǎn)品具有一個(gè)特點(diǎn)——相對(duì)非標(biāo)的百貨。

　　這類產(chǎn)品還有個(gè)特點(diǎn)是毛利相對(duì)更高。但百貨的渠道更多，成本很低，河北周邊這全是做這個(gè)的。而且這不是小商店的主要品類。

　　三、經(jīng)銷商的作用大

　　現(xiàn)代渠道尚沒有建立之時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)渠道就成為全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。這也注定大陸快消B2B行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展會(huì)遇到更大的阻力，無(wú)論是賦能還是改造。

　　（互聯(lián)網(wǎng)化）第一個(gè)阻力便是傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的不配合，最根本的是品牌商處于觀望狀態(tài)，經(jīng)銷商大多也在維護(hù)原有渠道層級(jí)。從商流、信息流和資金流的角度經(jīng)銷商具有不可替代性。

　　從商品角度講，一個(gè)新的品牌建立需要大量的營(yíng)銷和渠道成本，糖酒會(huì)上每年出現(xiàn)的那么多新品牌往往難以出現(xiàn)在第二年招商會(huì)上。

　　一個(gè)新品牌建立往往需要大量資金，產(chǎn)品從各層渠道到終端鋪下去，讓消費(fèi)者見得到產(chǎn)品，做營(yíng)銷把產(chǎn)品賣出去，這樣一個(gè)產(chǎn)品流動(dòng)起來(lái)才算完成。而產(chǎn)品流通是經(jīng)銷商的核心，但遠(yuǎn)不是全部作用。

　　經(jīng)銷商的服務(wù)功能至關(guān)重要，尤其是倒數(shù)第二層經(jīng)銷商——給小店送貨的業(yè)務(wù)員往往承擔(dān)著擺貨、指導(dǎo)銷售、維護(hù)客情、收集終端信息等眾多職責(zé)。

　　從信息流角度講，品牌商與零售終端或者消費(fèi)者是不見面的，而營(yíng)銷效果等的信息都需要雙方溝通了解，這時(shí)候，消費(fèi)者—終端門店—經(jīng)銷商—批發(fā)商—品牌商的信息回流路線就形成了。

　　互聯(lián)網(wǎng)的作用在于去人力化的溝通，這是互聯(lián)網(wǎng)能夠讓產(chǎn)業(yè)效率更高的理論基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)必須有相當(dāng)重且服務(wù)好的人去提高效率才可以。

　　資金流更多的體現(xiàn)在批發(fā)商對(duì)于品牌商的作用，這一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)依然沒有想到替代的方法。傳統(tǒng)生產(chǎn)中，品牌商(生產(chǎn)商)需要資金購(gòu)買原料，所以產(chǎn)品往往沒有賬期，但終端是賣出去再結(jié)賬，中間的一批商就起到資金緩沖的作用。這一作用，互聯(lián)網(wǎng)不愿意替代，也沒找到好的替代方法。

　　四、小店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集中

　　從小店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)角度考慮，或許能更好地理解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于快消品傳統(tǒng)嚴(yán)格的渠道層級(jí)改造為什么那么難。

　　品牌商極強(qiáng)、毛利極低（有些接近或至于零），而飲用水的重量或體積需要極高的物流費(fèi)，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)電商模式交付成本高。這是快消品B2B改造小店的一個(gè)大難點(diǎn)。

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